Darum sind Emotionen in der Kieferorthopädie oft wichtiger als gedacht

Auch wenn es vielen oft anders vorkommen mag: Im Bereich der Kieferorthopädie geht es nicht nur um gerade Zähne und ein strahlendes Lächeln, sondern vielmehr auch um die Emotionen, die sich hinter dem Erreichen dieser Ziele verbergen. Daher ist es sicherlich nicht übertrieben, zu behaupten, dass deine Kunden besagte Emotionen kaufen.

Ein Detail, das in diesem Zusammenhang eine besonders wichtige Rolle spielt, ist die Kundenzufriedenheit. Um sie (im Idealfall) zu erreichen, ist es im ersten Schritt wichtig, die Werte zu definieren, um die es wirklich geht. Und genau an dieser Stelle setzt das Customer Journey Management an.

Warum kommen deine Kunden zu dir?

… hast du dich das in der Vergangenheit schon einmal gefragt? Oder hast du dir Gedanken darüber gemacht, dass der Besuch beim Kieferorthopäden für sie auch mit Ängsten und Ähnlichem verbunden sein kann?
Warum kommen sie genau JETZT und nicht ein Jahr später? Und welchen Preis sind sie bereit, zu zahlen?

Die Antworten auf Fragen wie diese können dir dabei helfen, deine Patienten besser zu verstehen. Du solltest wissen, wie viel Zeit sie in eine Behandlung investieren möchten und zu welchen „Opfern“ sie bereit sind.

Am besten versuchst du hier einen kleinen Perspektivwechsel. Wenn du dir deine Kunden anschaust, wirst du sehen, dass es sich bei ihnen meistens um Kinder und Jugendliche handelt. Ihr Problem ist nicht ein eventuell hoher Preis, sondern vielmehr die Angst, mit einer Spange uncool auszusehen. Je besser du die Pain Points deiner Kunden verstehst, desto besser kannst du gegensteuern.

Deine Patienten möchten, dass du Probleme löst!

Hört sich im ersten Moment logisch an? Dennoch ist es wichtig, dass du dir genau diesen Aspekt immer wieder in Erinnerung rufst. Deine Kunden kommen nicht in die Praxis, weil sie sich für das Produkt (die Zahnspange) interessieren. Sie möchten, dass ihre Zähne gerade werden. Die Lösung, die du ihnen in diesem Zusammenhang verkaufst, muss allerdings auch zu ihren Werten und ihrem Lifestyle passen. Oder anders: Du verkaufst ein perfektes Lächeln. Nicht mehr und nicht weniger.

Emotionen spielen in diesem Zusammenhang, wie du dir sicherlich denken kannst, eine besonders wichtige Rolle. Mit einem strahlenden Lächeln begegnen Menschen einander oft anders. Selbstsicherer. Dass sich hieraus auch oft eine gesteigerte Lebensqualität ergibt, dürfte niemanden wirklich verwundern.

Zeige deinen Kunden, was du ihnen verkaufst

So gut wie jeder kann sich „gerade Zähne“ vorstellen. Aber ganz sicher hast du auch schon einmal gehört, dass ein Bild mehr sagen kann als 1.000 Worte. Diese Erkenntnis gilt es, zu nutzen.
Deine Homepage, aber auch deine Praxisräume, eignen sich hervorragend, um als Basis für besondere Marketingmaßnahmen genutzt zu werden. Hier kannst du zum Beispiel Vorher-Nachher-Bilder abbilden und deinen Kunden so zeigen, was möglich ist.
Manche Praxen gehen sogar noch einen Schritt weiter, indem sie den Behandlungsfortschritt ihrer Patienten in regelmäßigen Bildern festhalten. Am Ende entsteht eine Fotostrecke. Oft mit einem besonderen Wow-Effekt und (du kannst es dir sicherlich denken): vielen positiven Emotionen.